Sábado 16th diciembre 2017,

Consejos Comerciales

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Principales problemas de las Pymes

posted by Vicente
Principales problemas de las Pymes

Por Javier García

    

     En los muchos análisis de empresas que hice en los años que estuve trabajando en Ibiza, elaboré una lista de los principales problemas que tenía –y aún conserva- una gran parte de los comercios que operan en las pitiusas para llevar a cabo con solvencia su actividad comercial. A pesar de que me considero más bien analista de empresa, es a través de este análisis cuando surgen los verdaderos problemas, y en parte, las soluciones. Aunque evalué a distintas empresas procedentes de varios segmentos comerciales –comercio, náutica, souvenirs, ropa, restauración, decoración, etc.,- y de la mayoría de municipios, la mayor parte de esas empresas presentaban los mismos problemas, aunque dependiendo de su situación y enfoque comercial, las soluciones no eran las mismas para todos.  

     Este es el listado con los principales problemas de las Pymes:

1.- Atención al cliente. El cliente es soberano, y en muchas empresas, está mal atendido. Aunque parece extrano, no se concede al cliente la importancia que tiene, sino que se le atiende con poco interés,  con desgana, se le hace esperar más de lo debido o no se le informa correctamente sobre el producto o servicio que demanda.

2.- Desconocimiento sobre el producto o servicio que ofrece la empresa. Esto provoca dudas al cliente, ya que si este hace una consulta y no se le ofrece una respuesta fiable, no solo no se esta dando al cliente un servicio y un asesoramiento adecuados, sino que además, está infundiendo más dudas al cliente. Cuando el personal no esta formado, eso se traduce en desconfianza.

3.- Poca variedad de productos. Los clientes suelen acudir a sitios donde pueden elegir una mayor variedad de productos. De lo contrario, el cliente cree que los eligen por él, ya que no tiene capacidad de decisión. Esto se ve agravado en los supermercados, que han ido aumentando su tamaño para albergar más productos para satisfacer la demanda.

4.- Poca flexibilidad. Más que flexibilidad, debería hablar de reflejos. Al hablar de flexibilidad me refiero a adaptación y también, a la capacidad de responder a una demanda determinada. Muchas empresas no son receptivas a las demandas de sus clientes. Cuarenta personas pueden pedir el mismo producto el mismo día durante un mes y el empresario puede no reaccionar ante esta demanda. Esta rigidez es dañina a los intereses comerciales, ya que en principio, no sólo nos resta clientes, sino la oportunidad de captar otros nuevos. Esto puede deberse a un desinterés del empresario, o bien, porque la información de los clientes no llega a la persona responsable de las compras y por lo tanto, se pierde antes de que llegue a alguien con poder de decisión.

5.- Nula comunicación empresa – cliente. La información ha de ir en ambas direcciones. Si sus clientes demandan un artículo y la empresa es consciente de ello, la obligación de su empresa es satisfacer a sus clientes. Cuando se puede satisfacer esa demanda, la empresa debe comunicarlo en primer lugar a sus clientes fieles, y después, a los demás. Además, la comunicación empresa – cliente garantiza un amplio margen de fidelidad, ya que esta siempre presente.

6.- No se fideliza al cliente. Muchas empresas tienen un gran volumen de clientes y facturan míles de euros al mes. Podría ser una gran empresa, pero también podría no serlo por un detalle: Ese flujo de clientes podría, de repente, sin previo aviso y por razones estrictamente comerciales, variar su rumbo y dirigirse a otra empresa de su competencia. Precisamente para evitar eso y afianzar a la clientela, asegurar el flujo de clientes y recompensarles por su fidelidad, se ofrecen herramientas para fidelizar al cliente, es decir, ventajas que no todos los clientes tienen. Baleares, y en concreto Formentera y Ibiza son los lugares donde menos se fideliza de España.

7.- Mala organización interna:  Si repasamos con atención el punto cuatro de esta lista, descubriremos que el motivo por el que está provocado es por la mala organización interna. Eso es causa directa de que las empresas familiares reparten impunemente cargos de relativa importancia a familiares sin que estos estén cualificados para esos puestos. Eso se traduce en mala organización. Un empresario debe cerciorarse de que la jerarquía y los recursos internos de la empresa funcionan con fluidez, hay comunicación, reuniones e intercambio de ideas entre personal y cargos. Eso, que en un principio parece inutil, es el germen de cambio de muchas empresas a mejor, ya que implica al personal y hace que los cargos estén siempre alerta.   

8.- Mala imagen u obsolescencia:   El peor pecado de todos. Comercios que se han abierto a principios o finales de los años setenta seguían abiertos con la misma estética que entonces, sobreviviendo con pequeñas reformas puntuales a modo de remiendos. Eso es un error garrafal en estos tiempos. Un cliente entra en un comercio por primera vez en la mayoría de los casos porque lo que ve le inspira a entrar. La crisis habrá obligado a cerrar a todos los comercios que no hayan renovado su imagen. No se habrá salvado ni uno. Si usted es de esos empresarios que abrieron su negocio en los años ochenta y no ha hecho cambios, la próxima crisis vendrá a por su empresa.

Este es el listado con los pecados capitales que hacían que muchas empresas tuvieran dificultades comerciales primero y económicas después. Es posible que si su empresa tiene dificultades en estos tiempos de crisis, esté sufriendo alguno de estos problemas. Póngase en manos de profesionales. Si está usted en el sistema de módulos, las facturas de profesionales externos –abogados, asesores, etc- se pueden deducir. Consulte con su gestor.

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