Lunes 03rd agosto 2020,

Consejos Comerciales

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Crónicas de la crisis

posted by Vicente
Crónicas de la crisis

Por Alexander Villa Wendt

     Estamos en crisis, no digo nada nuevo. Pero pese a las consecuencias sociales negativas que esto ocasiona, es un mal necesario. A lo largo de la historia hemos asistido a épocas de bonanza económica y otras de cataclismo. La realidad nos enseña a que la humanidad necesita las crisis, para avanzar, de hecho son las épocas de crisis cuándo se han dado los progresos más importantes de nuestra sociedad, y gracias a ellos tras cualquier crisis aparece la época de bonanza económica.

     La revolución industrial del S.XVIII nació de una crisis, la demanda (los compradores) solicitaban más productos que los gremios de artesanos (los vendedores) podían abastecer. Fue la crisis que hizo que desaparecieran los artesanos como principal modelo productivo y nacieran las grandes manufacturas.

     Al fin y al cabo una empresa es un ser vivo: sus padres (los accionistas) le dan vida, los trabajadores son las células que le hacen funcionar, crece, se reproduce con filiales, y cuándo envejece o enferma muere. Y cómo seres vivos están sujetos a la selección natural: Gana el más fuerte.

     Y el más fuerte no quiere decir el más grande, sino aquel que sabe adaptarse mejor al entorno ¿Y cómo se hace esta selección natural? La crisis nos otorga la respuesta: purga las empresas que menos valor añadido aportan (o dicho de otra manera las que menos bienestar aportan al consumidor) dejando aquellas que son eficientes. Si nosotros tenemos una buena PYME, fuerte, podremos capear el temporal y saldremos airosos de la tormenta.

     ¿Y cómo consigo que mi empresa sea fuerte? Pues no descubriré nada nuevo si digo Innovando. Pero Innovar no es únicamente la incorporación de nuevas tecnologías en la empresa. Innovar quiere decir hacer algo “diferente” a nuestra competencia, es decir “crear más valor añadido” que nuestro competidor.

     Si nosotros somos capaces de hacer algo que el cliente perciba que le estamos dando bienestar nos elegirá. Debemos obviar la frase arcaica de “Una empresa está para maximizar el beneficio a cualquier coste” y cambiar a una mentalidad donde el espíritu sea “Buscar el beneficio, pero a la vez el bienestar del consumidor y ser socialmente sostenibles”. Esto a veces vendrá  ligado a un ajuste de los márgenes comerciales a corto plazo, pero nos permitirá que a la larga nuestro beneficio crezca gracias a que no nos hundamos.

     Con un ejemplo: Hasta ahora si teníamos un bar podíamos cobrar 2  € por una caña, servirle al cliente y olvidarnos del tema. Pero lo mismo puede hacer el bar de enfrente y los cientos que hay en Ibiza. ¿Qué podemos aportar de diferente al cliente? Ideas….

  • Competir en precios, sería una formula, pero habría que tener en cuenta no pasarnos y tener tan poco margen comercial que no nos permita cubrir gastos.
  • ¿Qué tal servir con una sonrisa? O ir más lejos….. una tapita con cada caña, seguro que el cliente vuelve (recordemos que los clientes no son ogros que nos vienen a molestar y dar trabajo)….
  • Y si nos especializamos en las cervezas y abrimos un local con varios tipos de cervezas, de sabores, de diferentes lugares del mundo…..
  • Y si nos especializamos en un tipo de cerveza que sólo vendamos nosotros, por ejemplo hecha a base de miel y servida en un cuerno como los antiguos vikingos…..

     Todo lo que he propuesto es innovar, simplemente hacer algo diferente que atraiga a nuestros posibles clientes. De hecho las dos últimas propuestas no han salido de mi imaginación son dos casos de éxito en Palma de Mallorca. Cómo dos bares han sabido buscar su innovación y pese a la crisis tener clientela….. les pueden copiar…. Pues a seguir innovando… ¡Las empresas son seres vivos!

Alexander Villa es economista.

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