En resumen

Por Javier García

     Con este artículo se pone punto y final a la segunda edición de Consejos Comerciales para Pymes que, según informes de los responsables de Mennta, una vez más, han sido líder de audiencia durante las 21 semanas  que ha durado esta nueva edición, algo que no sucedió en la primera edición. Desde el primer artículo hasta el último publicado la pasada semana, estos artículos han recibido una media de 763 lecturas semanales, siendo el artículo de “Interiorismo en el local comercial”, escrito por Sandra Ribas el que más lecturas ha recibido durante la primera semana, con 1.058. El segundo artículo más leído, curiosamente, fue el publicado la pasada semana, “Tratar con los bancos”, que en el momento de escribir esto, hoy miércoles, 12:17 de la mañana, ya ha superado en 131 las 792 lecturas del tercero: «Principales problemas de las Pymes«, que fué uno de los artículos más copiados, lo que evidentemente, le ha restado lecturas.

     El artículo de hoy representa por un lado un compendio sobre los temas  que hemos hablado, y por otro lado una despedida que tal vez sea un hasta luego. No obstante, con esta segunda entrega, considero que se han completado y ampliado los conceptos básicos necesarios para que una Pyme pueda caminar y progresar en estos tiempos de crisis. Lo que hace especialmente recomendable esta nueva serie no es precisamente la variedad de temas y su importancia para la empresa -eso también-, sino que los artículos han sido redactados por un amplio elenco de profesionales de primer nivel como Carles Arnau, Enric Torres, Marc Durán, Alex Minchiotti, Vicente Arbona, Sandra Ribas, María Huedo, Alexander Villa y un servidor, Javier García. Esa variedad de puntos de vista enriquece esta nueva entrega de forma especial.

     Estos Consejos Comerciales, que nacieron de la necesidad de dar respuesta al inminente desembarco de las Grandes Superficies, han dejado claro que, a pesar de que la competencia sea muy poderosa, el mayor enemigo de la empresa no está fuera, sino dentro de ella. Una empresa bien gestionada no tiene nada que temer. Este sería el primer escalón de una empresa que sobrevivirá a la crisis.

     Sin embargo, con tener una buena estructura interna y una empresa organizada, se ha dado un paso básico, esencial diría yo. Lo siguiente, importantísimo, es trazar planes para la empresa, a corto (seis meses vista) y largo plazo (tres o cuatro años vista).  Las personas que tienen objetivos trabajan más y de forma más efectiva (no confundir con eficiencia).

     Forme a sus empleados para que sean trabajadores profesionales. No espere a que sean ellos los que se formen a sí mismos, porque es seguro que no quedará satisfecho con el resultado. Instrúyalos, fórmelos, infórmelos para que su trabajo sea  profesional y eficiente. Su empresa saldrá beneficiada. Sus ventas subirán. Lea el artículo de Carles Arnau (781 lecturas la primera semana).

     Antes de hacer nada, estudie a su competencia. No hacerlo puede llevarle a perder clientes y facturación. Eso le permitirá descubrir no sólo las fortalezas y debilidades de su competencia, sino también evaluar las suyas y adaptarse al mercado de forma óptima. Tenga en cuenta que su competencia hará muchas cosas de cara al cliente dependiendo de las que haya usted. Lea el artículo de Enric Torres, un gran consultor con más de 30 años de experiencia.

     Lo siguiente, buscar grandes grupos de clientes. Hay una proporción conocida como 90/10 que dice que el 10% de sus clientes deberían dejarle el 90% de su facturación. Ese 10% se refiere a lo que se conoce como Grandes Clientes, clientes que poseen mucho dinero y también muchos gastos y necesidades. Conseguir que estos Grandes Clientes le compren a usted es un gran avance para su empresa –y también un gran reto-. Este es otro paso básico que permite a la empresa crecer. Sin clientela fija es muy difícil –arriesgado- lanzarse a volar, ya que hay muchas posibilidades de caer. Muchas empresas que no tenían esta clientela fija han ido cayendo una tras otra. Sin clientela fija, sin Grandes Clientes, no hay paso siguiente: expansión.

     El paso más crítico de toda la evolución de la empresa es la expansión de la empresa. Abrir una nueva sucursal o un nuevo local representa un reto muy exigente, que una vez llevado con éxito, supondrá la consolidación de su proyecto empresarial.

     Una vez que la empresa crece de forma consistente y segura (muchas empresas adolecen de lo que en términos médicos  se conoce como cáncer. Un cáncer es algo que crece sin control y que finalmente, destruye al organísmo, en nuestro caso, la empresa). Una empresa también puede morir de éxito –de hecho, muchas empresas han quebrado por querer crecer demasiado rápido o por asumir operaciones que no podía cumplir-, y tendremos que ser consciente de nuestras limitaciones empresariales. Una mala decisión y el trabajo de los últimos años podría irse al traste.

     Fidelice a sus clientes y busque la forma de conseguir más. No espere a que sean ellos los que vengan a usted, sino que vaya a buscarlos, ofrézcales algo a lo que no puedan resistirse. La compra en realidad, es la excusa perfecta para ofrecer algo más, para hacer notar la diferencia al cliente. Este viene para cumplir dos necesidades: la inmediata y la emocional. Repase los artículos.

     Descubra que clase de clientes tiene su empresa. Sin conocer a sus clientes será difícil que su empresa se adelante al mercado y a las necesidades de sus clientes. Su empresa no puede ir al vaivén del mercado, sino que tiene que adelantarse a él. Esa es otra de las claves del éxito. Durante dos artículos analizamos los tipos de clientes más generalizados con los que puede encontrarse en el mercado. Eche un vistazo a los dos artículos que escribí y descubra sus particularidades.

     Estudie de qué forma pueden ser útiles para su empresa las nuevas tecnologías. Si ya tiene una empresa consolidada en el mundo real, su marca online se gestionará de forma más sencilla, aunque necesitará de un plan estratégico para internet. En las mejores consultorías y asesorías empresariales ya cuentan a un profesional para asesorar y guiar a las empresas sobre el posicionamiento de su marca en internet. Eso podría aumentar sus ventas considerablemente.

     María Huedo, consultora contable afincada en Eivissa también nos ofreció un valioso consejo orientado a las empresas. La posibilidad y la rentabilidad de contar con asesores y consultores empresariales que orienten la empresa. Muchas veces, el empresario no tiene todos los conocimientos que necesita para moverse bien en un mercado cada vez más exigente. De esta serie de retos o exigencias nacen las consultorías de empresas, que ayudan, asesoran y orientan a la empresa de acuerdo a sus posibilidades, haciendo más fácil la labor empresarial. Recuerde que todo lo que le facturen estos profesionales es deducible.

     Por último, y no menos importante, negocie con su banco o caja las condiciones de su relación. Recuerde que también son empresas y si con las otras empresas negocia, con su banco con más razón. Hay muchas ventajas que puede obtener: desde la anulación de comisiones, desde la preferencia para la obtención de créditos, interés más bajo, mejores condiciones para su empresa y trabajadores, etc.

     Con esta segunda edición, los Consejos Comerciales para Pymes han tocado los temas básicos que una empresa debe tener en cuenta. Por mi parte, considero que la labor de asesorar a las Pymes está hecha. Ahora ya le toca al empresario. Le toca a usted.

     Un abrazo y suerte.