Lunes 03rd agosto 2020,

Consejos Comerciales

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Mejore sus ventas a coste cero

posted by Vicente
Mejore sus ventas a coste cero

Por Javier García

     Uno de los aspectos que más ventas provocan en el comercio se deciden por el servicio, el cara a cara con el cliente. Y este aspecto supera en porcentaje al factor precio. A muchos empresarios esta información le habrá sorprendido, pero no tiene nada de sorprendente. De hecho, lo raro sería lo contrario. En estos tiempos de crisis, esta es la mejor y más económica inversión que puede hacer en su empresa. Aparque la negatividad y sonría. Sonría y diríjase a sus clientes antes de que estos se dirijan a usted. De este modo lleva la iniciativa.

     Póngase en el lugar de sus clientes. Entre en su empresa y véala con sus ojos: ¿Qué experimenta un cliente cuando entra en su empresa? ¿es la impresión que quiere generar? Y en cuanto al servicio… ¿Qué clase de cliente es aquel que prefiere ser bien atendido aunque tenga que pagar un poco más? ¿no lo prefiere usted? ¿no lo preferimos todos? ¿Sabe lo que pasa si nadie se dirige a usted? Pues que acabará por irse… a otra empresa. Una empresa que genera indiferencia a sus clientes potenciales acabará por cerrar. Eso es un hecho. Es cuestión de tiempo.

     En estos tiempos en los que la crisis económica ha ahogado el consumo y el dispendio económico que se venía produciendo en la sociedad, es necesario apostar por la profesionalidad, la especialización, el servicio, y sobre todo, por la diferenciación. En una empresa que compite con otras que tienen el mismo producto, hay clientes que compran en determinados comercios, evitando ír a otros muchos a los que podría ír. ¿Por qué sucede esto? Porque a pesar de que todas las empresas tengan los mismos productos, cada una tiene una forma distinta de venderlos. Más allá del precio, que contra lo que pueda pensar, no es lo más determinante que decide la compra incluso en tiempos como los actuales. Esta es la clave. La diferencia. Lo que separa y distingue a unas empresas de muchas otras.

El factor humano

    A principio de verano, fui a un pequeño comercio. Al entrar se desprendía que la inversión había sido costosa. Muebles de diseño que servían de expositor, se habían estudiado la distribución, la colocación y la ubicación de los productos… todo era perfecto. Sin embargo, la empresa tenía un grave fallo. El chico que atendía la tienda estaba a todo momento con los ojos pegados a la pantalla del ordenador, sin levantarse de la silla, sin siquiera saludar cuando entraba un cliente y sin dirigirse a él incluso cuando era evidente que necesitaba ayuda. La mayoría de los clientes se marchaban sin comprar. Yo mismo. La impresión negativa que generaba el personal superaba la fascinación por el local y el género que había en él. Hace unos días pasé por allí y ví que estaban liquidando por cierre. Acabé comprando en otro sitio más alejado más de cinco calles a un precio ligeramente más elevado simplemente porque el personal demostró interés en lo que yo necesitaba. Ahí estuvo la diferencia.

Y esa diferencia se tradujo en dinero. Así de fácil.

Consejo: Lleve la iniciativa. No espere a que sean sus clientes los que se dirijan a usted, sino que sea usted el que inicie el contacto. Verá la diferencia.

El personal

     El personal que atiende en su comercio debe ser competente, atento y tener respuesta para cualquier duda o pregunta que le surja al cliente. Cuando un comercial no está generando la misma inversión que la empresa deposita en él, hay que formarlo para que sea más profesional y genere más dinero o directamente, desprenderse de él. En estos tiempos, hay que valorar esta opción. Un mal empleado puede llevar a una empresa a la ruina. Antes de que eso suceda hay que tomar medidas. Phil Jackson, entrenador de baloncesto de la NBA acuñó una frase que reza en el despacho de uno de mis superiores y que suscribo: “Es más importante estar atento que ser listo”. O dicho de otro modo: “es más importante ser bueno en lo que haces que tener lo mejor”.

Consejo: Controle a su personal. Fórmelo e instrúyalo para que genere recursos para la empresa. Si no da la talla, tome medidas.

El comercio

     Es evidente que en estos tiempos, muchos empresarios no están muy de acuerdo en hacer grandes ni pequeñas inversiones. No obstante, se trata de realizar cambios, aunque sean de pequeños detalles que ofrezcan una nueva y mejorada impresión de la empresa. A veces sólo se trata de suprimir algún detalle o de maximizar algún otro. Un empresario con el que entablé amistad y rivalidad deportiva, me confesó que su empresa no atravesaba su mejor momento y me pidió consejo. Le dije que pasaría por ahí y echaría un ojo. Antes de fijarme en la empresa, me fijo en la misma empresa, sobre todo en el personal. Nada más entrar, ví un  error gravísimo y que a buen seguro le estaba restando ventas. Era una tienda de moda, colocada en un muy buen sitio, con un personal muy atractivo y profesional. El fallo estaba en el magnífico televisor de 37 pulgadas con el que se topaban los clientes nada más entrar, que hacía que todos los clientes fijaran su atención en Belén Esteban y Jorge Javier Vazquez más que en los productos que allí se exponían. Quitaron el televisor y las ventas subieron más de un 30%. Simplemente quitando el televisor. Así de fácil.

Consejo: El protagonismo de su tienda lo deben tener los productos que vende. Cualquier otra cosa que reste protagonismo a sus productos le está restando ventas. Tal vez ha estado perdiendo ventas desde siempre y nunca se había percatado de ello.

     Hay muchas cosas que usted puede hacer por su empresa sin necesidad de una gran inversión. Seguiremos hablando de esto en próximas semanas. Mientras tanto, estudie su empresa. Seguro que se le ocurren cosas.

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