Comercio físico e internet: aumente sus ventas offline

Por Raúl Bernat

     Uno de los errores más comunes que están cometiendo algunos comercios en estos últimos años es creer que para recuperar el terreno que han perdido con la crisis basta con montar una tienda online sencillita y reventar precios.

     Tener una tienda online como complemento a la tienda física es relativamente fácil. Y, también, aconsejable, entre otras cosas por todas las posibilidades que nos aporta más allá de la venta. Sin embargo, tener una tienda online que sea rentable y que pueda convertirse, no en un complemento, sino en un nueva vía de negocio requiere tiempo, dinero… e ideas.

     Lo que deberían hacer muchas empresas, en vez de gastarse el dinero en un proyecto online sin pies ni cabeza, es buscar alternativas para generar tráfico en la tienda física. Para muchas empresas –casi todas- la clave de su supervivencia, será sí o sí mejorar las ventas offline, las que se producen en la tienda física.

     No nos engañemos, las ventas online las controlarán las marcas y los operadores especializados. La guerra en la que casi todos los comercios lucharán en los próximos años es la del offline. Y en esa guerra las reglas del juego han cambiado. El consumidor ha dejado de comprar por impulso. La crisis, como decíamos la pasada semana, se ha convertido en un comprador mucho más reflexivo e informado que analiza mucho lo que compra y, sobre todo, donde lo compra. Y en eso, en un entorno con una oferta tan homogénea, donde la diferencia entre comercios –en imagen y en mix de productos-, es muchas veces imperceptible, es un problema gordo. Si a la competencia que representan las grandes cadenas, los clubes privados de venta con descuento y algunos operadores especializados en la venta fullprice por internet, le añadimos que al consumidor no le apetece en absoluto entrar en según que tiendas, el panorama no pinta muy bien. El futuro, para muchas tiendas, pasa por ofrecer al consumidor un valor añadido que, más allá del producto, despierte su interés. Muchos pensarán en el precio. Craso error. La lista de oportunidades es interminable y a día de hoy meterse en guerras de precio no es, ni de lejos, una garantía. Al contrario: es el principio del fín.

     El éxito en las tiendas especialistas no hay que buscarlo solamente en su especialización en producto como muchos creen; también hay que buscarlo en la larga lista de valores añadidos que dan a sus clientes, comenzando por el servicio y acabando por la imagen de la tienda, que por norma general se adapta perfectamente al gusto de los clientes.

     El problema, al fín y al cabo, es que muchos comercios aún no han entendido que son ellos los que deben adaptarse a sus clientes y no al contrario. Es muy fácil culpar a la crisis de la caída de las ventas, sin embargo, aunque es obvio que la contención del consumo ha afectado al consumo, lo cierto es que, sin crisis, muchas tiendas estarían igual de mal. Las reglas han cambiado y ahora, con o sin crisis, es el consumidor quien manda. La competencia, además, es muy fuerte, y el salvavidas precio hace tiempo que no sirve para nada. Y menos con la venta online ganando cuota.

     La solución, para quien quiera seguir remando, para por buscar alternativas que puedan atraer al consumidor a la tienda. Muchos comercios no venden, no porque no tengan buen producto, sino simplemente porque el entorno invita a todo menos a comprar. Por poner un ejemplo, una tienda de artículos deportivos vende más que deporte, vende sensaciones, estados de ánimo, experiencias, emociones, sentimientos… Y si la tienda no sabe transmitir eso, puede ir bajando la persiana. Al cliente hay que salir a buscarlo y darle una razón de peso para que compre en nuestra tienda y no en las otras cien que tienen lo mismo que nosotros.

     Hay ejemplos más que significativos que demuestran que si la tienda es capaz de llegar a las emociones del consumidor, ni las rebajas abusivas de la tienda de al lado ni internet serán competencia.

Raúl Bernat es redactor de www.tradesport.com